Règles d’or pour l’exportation

Développement d’un nouveau marché vers l’Algérie

1 • UNE DECISION STRATEGIQUE

La réussite à l’international dépend prioritairement du patrimoine génétique du dirigeant. L’export doit engager toutes les composantes de l’entreprise, le dirigeant, le commercial, le bureau d’études, les assistantes, le service logistique… 

 Trop d’entreprises échouent à l’export par manque de méthodologie et vision claire à moyen terme sur la charge de travail qu’une démarche export implique et le budget à allouer.

2 • LE DIAGNOSTIC EXPORT DE L’ENTREPRISE

L’entreprise doit absolument évaluer sa capacité à exporter et son degré de préparation au marché mondial.

En réalisant un diagnostic export, l’entreprise identifie les forces sur lesquelles elle peut s’appuyer pour faire face aux risques et difficultés associés à une opération d’exportation ainsi que les faiblesses qu’elle doit absolument améliorer pour y augmenter ses chances de succès.

3 • UN PLAN D’ACTIONS EXPORT

La construction d’un plan export permet de structurer le projet de l’entreprise (offre export, définition des marchés cibles, moyens financiers, objectifs, marketing…)

4 • LES AIDES À L’EXPORT

Il existe en Belgique de nombreux dispositifs de financements publics (Awex pour la Wallonie,…).

5 • UNE DÉMARCHE DANS LE TEMPS

Il n’existe pas de profil type du « parfait exportateur ». Pourtant, un trait de caractère reste important : la patience. En effet, le retour sur investissement d’une démarche export est souvent plus long que sur son marché national. Il faut savoir attendre 2 à 3 ans avant d’obtenir un retour sur investissement significatif. Il est important de considérer ce point dès le début du processus d’exportation afin de ne pas se décourager et surtout afin de prévoir les moyens financiers suffisants pour l’atteindre.

6 • CONNAÎTRE LE MARCHE

Il est important de ne pas être dans l’urgence. L’étude de marché devra être complète avant tout investissement pour identifier les opportunités d’affaires, évaluer ses potentiels mais aussi les limites du marché.

Aujourd’hui, les opportunités d’affaires sont moins en Europe où la croissance est en panne, les parts de marché difficiles à conquérir mais davantage sur ces marchés lointains plus dynamiques.

7 • CHOISIR SON PARTENAIRE INTERNATIONAL

Le succès sur un marché dépend souvent du choix de la solution d’implantation la plus adaptée entre la création d’un réseau de partenaires commerciaux, l’établissement d’une filiale ou l’acquisition d’une entreprise. Ne vous jetez pas sur le premier partenaire étranger rencontré. Prenez soin de vous renseigner sur la solvabilité des sociétés rencontrées, leur organisation, leur clientèle avant de conclure un accord. Une méthode moins classique mais plus efficace pour identifier le « bon » partenaire est d’interroger directement vos clients potentiels sur le marché afin qu’ils puissent vous recommander des partenaires fiables.

8 • ANIMER SES PARTENAIRES ÉTRANGERS

Le véritable Challenge de l’entreprise commence là ! Dans sa capacité à développer et renforcer dans le temps une relation commerciale avec des partenaires étrangers, complètement différents d’un pays à l’autre. Créer un lien de proximité, apporter du service, organiser des formations, écouter, se déplacer régulièrement dans le pays sont autant de recommandations évidentes. Encore aujourd’hui et malgré toutes les mises en garde, trop de PME partent à l’étranger sans apporter un suivi minutieux à leurs distributeurs ou sans adaptation locale de leur offre.

9 • PRENDRE PIED SUR LE MARCHÉ LOCAL

Le parcours classique (partenaire commercial – filiale – acquisition) n’est pas forcément piétiné mais il est fortement anticipé sur des marchés extrêmement dynamiques ou considérés comme prioritaires par l’entreprise. Une implantation locale permet à l’entreprise un développement plus significatif, plus rapide, le contournement de barrières douanières, l’adaptation au marché local et un meilleur service client. Au-delà de la filiale, il existe aujourd’hui d’autres solutions intermédiaires d’implantation moins contraignantes. Un exemple méconnu, la domiciliation commerciale qui conjugue une présence de l’entreprise dans le pays avec le portage salarial de ses collaborateurs.

10 • S’APPUYER SUR DES SPÉCIALISTES DU DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL

Ne partez pas seul à l’export. Quel que soit le niveau d’expérience de votre entreprise, n’hésitez pas à vous rapprocher d’un expert car la méthodologie qui permet le succès est longue, rigoureuse et le fruit d’une réelle expérience. Des spécialistes vous conseillent pour accélérer votre développement international (étude de marché, sélection de vos futurs partenaires, implantation…). Vous devez aussi confronter votre projet auprès de réseaux informels, clients, clusters ou fédérations professionnelles. La réussite de votre développement à l’international dépendra de votre capacité à tirer parti de ces appuis et de leur expérience à l’international.

11 • Règle spécifique pour le marché Algérien

Règles  des 4 « P »: Patience, Persévérance, Présence, Polyvalence